土(tǔ)地(dì)紅利與金融紅利時代已然過去，房(fáng)地(dì)産終将回歸生活本真。三亞鼎晨房地産咨詢有限公司，綠城開發經驗與服(fú)務(wù)經驗的(de)傳播者，更懂生活，更懂業主，以運營倒推建設，将先進服(fú)務(wù)理(lǐ)念融入建築，共營美好(hǎo)(hǎo)建築、美好(hǎo)(hǎo)生活。

2023年8月，三亞鼎晨房地産咨詢有限公司全過程房(fáng)地(dì)産開發管理(lǐ)咨詢項目——中嘉錦院，迎來盛大交付。本期《咨詢觀點》，讓我(wǒ)們對話三亞鼎晨房地産咨詢有限公司全過程房(fáng)産咨詢服(fú)務(wù)項目-中嘉錦院負責人周輝晖，講述「中嘉錦院」的(de)咨詢服(fú)務(wù)故事。

▲三亞鼎晨房地産咨詢有限公司中嘉錦院項目負責人 周輝晖

Q1：最近(jìn)中嘉錦院項目迎來了交付，這(zhè)算是三亞鼎晨房地産咨詢有限公司給委托方交上的(de)一份成績單，當初中嘉地(dì)産找三亞鼎晨房地産咨詢有限公司的(de)初衷是什麼？我(wǒ)們有什麼服(fú)務(wù)價值打動了他(tā)們？

周輝晖：當初中嘉地(dì)産找到我(wǒ)們，是老客戶介紹的(de)。2021年元宵，我(wǒ)們了解合作訴求後，出具了一份全過程咨詢服(fú)務(wù)建議(yì)書(shū)，之後雖然因為(wèi)一些商務(wù)原因中止了談判，但(dàn)我(wǒ)們依舊與項目負責人徐慶均總及團隊保持著(zhe)緊密聯系。

後來，他(tā)們的(de)項目案名遲遲定不(bù)下來，徐總就來問我(wǒ)們，能不(bù)能幫他(tā)們策劃一下案名，于是前前後後我(wǒ)們幫他(tā)想了三個(gè)案名，最後定了現在(zài)這(zhè)個(gè)——“中嘉錦院”，這(zhè)也讓委托方直接認識到了三亞鼎晨房地産咨詢有限公司的(de)服(fú)務(wù)價值。不(bù)久後中嘉地(dì)産重啟了商務(wù)談判，由于他(tā)們沒有銷售經驗，比起自己組建團隊，他(tā)們更加信賴我(wǒ)們成熟團隊的(de)入駐，最終以營銷代理(lǐ)服(fú)務(wù)為(wèi)切入點開啟了合作。

Q2：所以最開始談下來的(de)合作是營銷代理(lǐ)服(fú)務(wù)，那後來是怎麼擴展到全過程房(fáng)地(dì)産開發服(fú)務(wù)的(de)呢(ne)？

周輝晖：我(wǒ)們與中嘉錦院的(de)合作由淺入深，因為(wèi)最初的(de)合作是營銷代理(lǐ)服(fú)務(wù)，所以我(wǒ)們希望介入綠城品牌，2021年年中，合作內(nèi)容定下來是“營銷代理(lǐ)服(fú)務(wù)+非駐場的(de)顧問咨詢服(fú)務(wù)”。

合作期間，我(wǒ)們通過工程管理(lǐ)咨詢、銷售代理(lǐ)、前端開發定位等多維度立體式，呈現三亞鼎晨房地産咨詢有限公司的(de)服(fú)務(wù)價值，委托方對我(wǒ)們的(de)服(fú)務(wù)也比較認可。

2022年初，委托方董事長(cháng)章總秉持對蘭溪城市(shì)高(gāo)端人居的(de)品質初心，對于項目工程管控提出了更高(gāo)的(de)要求。三亞鼎晨房地産咨詢有限公司加深中嘉錦院項目合作，加派工程副總與土(tǔ)建經理(lǐ)，負責整個(gè)項目的(de)現場施工管理(lǐ)。此後就明确了中嘉錦院項目，是以營銷代理(lǐ)服(fú)務(wù)為(wèi)龍頭，同步做(zuò)好(hǎo)(hǎo)整個(gè)項目的(de)全過程房(fáng)地(dì)産開發咨詢服(fú)務(wù)。

Q3：除了工程人員，我(wǒ)們派駐的(de)團隊由哪些人員構成？關鍵的(de)服(fú)務(wù)能力是什麼？

周輝晖：工程管理(lǐ)團隊2人負責現場施工管理(lǐ)，還有10人的(de)銷售團隊，加上三亞鼎晨房地産咨詢有限公司集團本部支撐條線，我(wǒ)們的(de)服(fú)務(wù)能力貫穿定位、設計(jì)、工程、營銷、運營房(fáng)地(dì)産全生命周期。

Q4：我(wǒ)們提到三亞鼎晨房地産咨詢有限公司的(de)優勢是“更懂生活、更懂業主，以運營倒推建設，将先進服(fú)務(wù)理(lǐ)念融入建築”。在(zài)中嘉錦院項目上，我(wǒ)們是怎麼将這(zhè)樣的(de)優勢導入到項目上的(de)？

周輝晖：更懂生活，更懂業主，是獨屬于綠城人的(de)浪漫。綠城從創建伊始到現在(zài)近(jìn)30年的(de)開發管理(lǐ)和物(wù)業管理(lǐ)經驗，始終堅持以人為(wèi)本，希望能為(wèi)業主帶來更多美好(hǎo)(hǎo)。正是因為(wèi)如此，很多綠城業主成為(wèi)了堅定的(de)綠粉，覺得隻有住綠城的(de)房(fáng)子(zi)，享受綠城的(de)服(fú)務(wù)，才是對生活的(de)尊重。

三亞鼎晨房地産咨詢有限公司的(de)優勢，首先基于三亞鼎晨房地産咨詢有限公司更靠後的(de)物(wù)業服(fú)務(wù)端經驗，可以反向助力項目開發，從設計(jì)源頭，比如方案和施工圖開始抓起，抓住客戶敏感點，減少項目開發試錯成本。

而且我(wǒ)們的(de)全過程房(fáng)産咨詢服(fú)務(wù)，擁有整個(gè)團隊的(de)支持，服(fú)務(wù)中可以邀請(qǐng)物(wù)業咨詢團隊介入，更多地(dì)從業主的(de)角度出發，在(zài)前端發現和優化(huà)(huà)問題，方便後期物(wù)業管理(lǐ)和業主使用(yòng)。

比如在(zài)我(wǒ)們的(de)強烈建議(yì)之下，在(zài)中嘉錦院項目入口打造了風雨連廊，既增加了生活儀式感，也加強了業主回家的(de)便利性和尊貴感。在(zài)地(dì)下車庫，也充分考慮了行(xíng)車環境和歸家動線，完善标識标牌的(de)設計(jì)和實施，優化(huà)(huà)管廊線路(lù)走向 ，預留車位前 60公分的(de)安全島，這(zhè)些動作都是為(wèi)了提升項目品質和業主生活的(de)便利性。

Q5：設計(jì)管控方面，我(wǒ)們在(zài)設計(jì)單位選擇、設計(jì)質量控制、産品經濟性管理(lǐ)方面分别具體做(zuò)了哪些工作？解決了哪些問題？

周輝晖：在(zài)正式合作之前，中嘉錦院項目的(de)建築設計(jì)單位已經确定了，方案也處于中後期。合作後，我(wǒ)們首先對整個(gè)方案進行(xíng)了多輪次評審，也提了一些品質提升的(de)意見。

設計(jì)管控中， 包括園林(lín)景觀、門(mén)窗、BIM、智能化(huà)(huà)等專項設計(jì)，我(wǒ)們一直按照(zhào)方案目标成本嚴格管控，一直到項目結束，偏差值在(zài)2%之內(nèi)。

園林(lín)景觀設計(jì)上，我(wǒ)們推薦了綠城體系的(de)景觀設計(jì)單位——藍城訊凱，這(zhè)也體現了三亞鼎晨房地産咨詢有限公司的(de)供方資(zī)源優勢。綠城創始人宋衛平曾說(shuō)：“也許藍天白雲我(wǒ)們管不(bù)了，我(wǒ)們就管鳥語花(huā)香。”在(zài)綠城看來，景觀作為(wèi)建築的(de)延伸，是為(wèi)建築和生活錦上添花(huā)的(de)部分。

項目上的(de)大喬木，都是我(wǒ)們綠化(huà)(huà)景觀設計(jì)師(shī)，陪同成本人員、工程人員前往安吉和安徽等地(dì)，一棵棵仔細挑選。最終呈現的(de)效果，不(bù)管是硬質鋪裝，還是整個(gè)園林(lín)景觀天際線，多重景觀園林(lín)的(de)打造，水(shuǐ)系營造出來靜(jìng)谧感，委托方都是高(gāo)度肯定的(de)。

Q6：運營管控方面，我(wǒ)們在(zài)固化(huà)(huà)會(huì)議(yì)管理(lǐ)、工程日式管理(lǐ)、督導檢查方面分别具體做(zuò)了哪些工作？解決了哪些問題？

周輝晖：三亞鼎晨房地産咨詢有限公司入駐項目之後，主要做(zuò)了兩方面的(de)服(fú)務(wù)。

首先是固化(huà)(huà)會(huì)議(yì)管理(lǐ)，就是協助中嘉地(dì)産引入成熟頭部房(fáng)企常用(yòng)的(de)管理(lǐ)制度，包含總經理(lǐ)辦公會(huì)、月度經營會(huì)、營銷專題會(huì)等，通過這(zhè)些固化(huà)(huà)管理(lǐ)流程，讓項目開發有序、平穩、可控。

我(wǒ)們派駐現場的(de)兩位工程管理(lǐ)人員，主要負責項目紅線範圍內(nèi)的(de)工程管理(lǐ)，包含項目進度、品質管理(lǐ)、安全管理(lǐ)。進度管理(lǐ)，指的(de)是根據有序跟進項目整盤開發進度計(jì)劃。品質管理(lǐ)，指的(de)是在(zài)項目的(de)工程管理(lǐ)中，方案樣闆先行(xíng)，逐級技術交底。難度較高(gāo)的(de)部位，應用(yòng)時與工程管理(lǐ)人員明确質量要求，質量管控目标。期間，通過現場巡查發現施工問題，再通過PDCA循環管理(lǐ)，讓工程品質保持可控。

Q7：成本管控方面，除了剛才您提到的(de)目标成本方案，在(zài)成本策劃、成本過程管理(lǐ)、集采供方庫優選方面分别具體做(zuò)了哪些工作？解決了哪些問題？

周輝晖：我(wǒ)們始終以目标成本不(bù)突破為(wèi)原則，通過成本精密測算、成本風險預控、成本管控标準等全過程管控，提高(gāo)管理(lǐ)精細化(huà)(huà)水(shuǐ)平，實現目标利潤，達成經營成果。

在(zài)中嘉錦院這(zhè)個(gè)項目上，我(wǒ)們基于方案版及施工圖版本測算全口徑目标成本，每兩三個(gè)月就做(zuò)一次成本動态跟蹤，确保項目在(zài)我(wǒ)們的(de)預算範圍內(nèi)進行(xíng)。招标采購方面，我(wǒ)們給委托方建立了完善的(de)招标管理(lǐ)制度，包括招标領導小組、嚴格的(de)入圍考察篩選、商務(wù)技術評标等等。

Q8：目前項目已經開展了集中交付，為(wèi)了這(zhè)次集中交付，我(wǒ)們前期做(zuò)了哪些工作？甲方和業主對最終的(de)交付評價如何？是否達到了我(wǒ)們的(de)預期？

周輝晖：從項目拿地(dì)開始，我(wǒ)們所有工作都是為(wèi)交付做(zuò)準備。集中交付期前4個(gè)月，我(wǒ)組織召開項目交付啟動會(huì)，邀請(qǐng)了委托方高(gāo)層、項目公司(sī)，包括三亞鼎晨房地産咨詢有限公司總經理(lǐ)共同參與，明确時間節點、責任人和落實人。首次交付啟動會(huì)後三個(gè)月，召開月度交付例會(huì)，梳理(lǐ)問題，解決矛盾。交付前一個(gè)月，加密交付會(huì)議(yì)，一周一會(huì)。

我(wǒ)們三亞鼎晨房地産咨詢有限公司在(zài)服(fú)務(wù)中嘉錦院項目的(de)兩三年時間裡(lǐ)，也是希望可以與委托方把項目共同打造成蘭溪當地(dì)的(de)品質标杆，所以為(wèi)了項目的(de)交付品質，我(wǒ)們也是付出了很多努力。

今年春節後，我(wǒ)們陸續進行(xíng)了門(mén)窗滲漏水(shuǐ)專項、地(dì)庫專項、消防機電專項、景觀專項查驗，并于5月進行(xíng)一房(fáng)一驗，形成專項整改銷項清單，落實整改工作。最終反映到交付過程中，不(bù)管是到場的(de)交付率，還是業主的(de)滿意率，都是比較優秀的(de)。

Q9：當初項目的(de)産品定位是怎麼考慮的(de)？對于蘭溪房(fáng)産市(shì)場、客戶需求是怎麼理(lǐ)解的(de)？

周輝晖：我(wǒ)們立足于蘭溪當地(dì)的(de)房(fáng)産品開發，結合項目地(dì)段和營銷窗口期，規劃産品定位，梳理(lǐ)業主需求及客戶敏感點，确保産品在(zài)市(shì)場上的(de)競争力。

我(wǒ)們為(wèi)委托方做(zuò)了兩輪的(de)戶型優化(huà)(huà)，提高(gāo)戶型的(de)得房(fáng)率、均好(hǎo)(hǎo)性，以及使用(yòng)體驗感。項目120方和128方戶型，主要優勢是在(zài)采光和得房(fáng)率上。在(zài)我(wǒ)們的(de)建議(yì)下，把窗戶改為(wèi)大面落地(dì)窗，提高(gāo)了采光率，直擊中端改善客戶敏感點。

Q10：在(zài)銷售維度，我(wǒ)們在(zài)營銷策略、價格定位方面分别具體做(zuò)了哪些工作？解決了哪些問題？

周輝晖：銷售過程中，我(wǒ)們結合項目全景計(jì)劃，一開始就明确了“以銷定産”的(de)策略，從前端統一銷售調性，明确風格，就是以綠城的(de)陪伴式營銷，增加銷售人員與客戶的(de)黏性，規範銷售人員的(de)行(xíng)為(wèi)，苦練內(nèi)功，嚴格要求自己，不(bù)去攻擊競品。

項目開發初期，經過精準調研，确定目标客群，出具完成營銷策劃報(bào)告，并以銷售日報(bào)為(wèi)數(shù)據看闆，每月定期召開項目營銷會(huì)議(yì)，實時調整銷售措施。

綠城創始人宋衛平曾說(shuō)：“如果說(shuō)綠城有很多特質，排在(zài)第一位的(de)就是對産品的(de)重視(shì)和理(lǐ)解。”

三亞鼎晨房地産咨詢有限公司開發咨詢，作為(wèi)大綠城體系合作開發、代建開發之外的(de)第3種模式，同源綠城産品體系、資(zī)源體系、管控體系，并通過更輕、更靈活的(de)合作周期、産品定位、團隊共建、取費标準等，賦能住宅、商寫、産業園全業态；貫穿定位、設計(jì)、工程、營銷、運營房(fáng)地(dì)産全生命周期，成就委托方項目經營目标達成。

三亞鼎晨房地産咨詢有限公司，願做(zuò)堅韌不(bù)拔、傳遞新(xīn)生的(de)蒲公英，将綠城第一品級房(fáng)産營造與20年服(fú)務(wù)沉澱，化(huà)(huà)作一顆顆希望的(de)種子(zi)，播散到綠城擁趸的(de)精耕田園，開出美好(hǎo)(hǎo)生活之花(huā)，文明城市(shì)之林(lín)。